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产物代价大于代价-案例分解doc

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  登录成功,如需使用密码登录,请先进入【个人中心】-【账号管理】-【设置密码】完成设置 1987年7月11日,地球人口达到50亿,为了纪念这个特殊的日子,1990年联合国根据其开发计划署理事会第36届会议的建议,决定将每年的7月11日定为“世界人口日”,以唤起人们对人口问题的关注。今年已经是“世界人口日”成立的第28年,而在这28年中,人口问题和人口数量也发生了翻天覆地的变化。 掌控一汽大众:时宇婷本月的成交客户王江是我月份接待的,客户来看的迈腾车,帮客户简单的介绍完车型以后就邀请客户试乘试驾了。试驾的过程中我们把迈腾的所有功能都演示了一遍,客户感觉非常的好。试驾完以后客户说本来准备定新君威的,听朋友说迈腾还不错,所以来看看。帮客户做完测算以后吗,客户觉得价格超出预算了,想等有优惠的时候再说。看的出来这个客户意向很大,我马上问他准备什么时候订车,他说现在新君威优惠,等迈腾有了优惠再说。当时迈腾的优惠报价是元,连出库代办一起优惠的话总价也差不都可以优惠。过了两天我回访客户说迈腾搞活动可以优惠,客户说过两天等有有空了过来再看看。等到客户再次来店看车,客户说黄牛店可以优惠,问我能不能多优惠一点。我马上跟客户解释了S店的购车优势,比如说服务好啊,S店买车有保障啊!客户想想有点心动了,我就问客户今天要不要订下来,看出来客户是个非常谨慎的人,他说还要回去商量一下。等过几天客户就马上来交了订金。总结:有时优惠对于客户来说只是一个数字,很多的客户没多大概念,只要一说能优惠多少多少客户心理就舒服,跟客户谈价格就像跟客户打太极一样,绕了一圈还是我赢!这个案例反映出来的是客户购买其实并不是看重价格,而是看重价值,在价值面前,价格要为价值让路。销售顾问能否说出在S店购买得到的利益是客户做出购买决定的关键,而且这个利益最好是越多越好。不过从另一个角度来讲,别克S店的销售顾问应该紧跟这个客户,为什么价格优势比迈腾明显,为什么订了迈腾,估计是客户跟进没做好,忽略了这个有望客户,这是别克应该注意的地方。重视每个潜客时宇婷本月的流失客户刘青是我月份接待的速腾客户,客户来看的是手动舒适的速腾,给客户介绍完车型以后,客户表示对这款车非常满意。就说回去考虑一下最近定车,过了两天给客户第一次回访的时候客户说想看看价格会不会有优惠,还要在比较一下。过了几天第二次回访的时候,客户说跟乡下的价格在比较,乡下的价格要优惠一点,当时我没太在意,因为速腾网点的价格和S店的价格来去不大,所以我就跟客户简单的说了一下S的优势,让客户再考虑一下。等到再过了几天回访客户的时候客户说已经再网点订车了。问了一下客户价格,客户说网点比S店多优惠了块。我听了好后悔啊,就是由于我的不重视导致这个的客户的流失,一心想着这个客户肯定会来来订车,完全没有想到客户会因为块钱选择在网点拿车。分析了原因:注意是由于速腾的资源一直比较紧,所以客户表现出很想买这款车时,我也没太在意,心里想着她如果要的话肯定会来定的,没想到客户选择在网点订车了。总结:由于自己不重视而导致潜客的流失,每个月的业绩都是一个个成交客户积累起来的,要认真的把握住每一个潜客。这个案例和上面的恰好相反,但令人欣慰的是,失败案例在前,成功案例在后,说明该销售顾问已经开始汲取失败的教训了。总之要了解清楚我们的竞争对手是谁,是S店还是二级网络,如果是二级网络一定要说明S店的优势,这个优势一定不能空泛,一定要切合客户实际用车的利益给客户打进一剂强心针。比如我们可以直接问客户“你知道为什么二网的价格比我们便宜吗”之所以比我们便宜那是因为他们根本做不到我们这样的服务,同时他们没有售后。”客户会讲“我可以到你们这里维修啊,你们不可能不给我维修吧”那销售顾问应该设计一个场景就是S店的客户和非S店的客户在出现同样的维修问题后,需要换同样一个配件时,万一只有一套的时候,那非S店的客户就需要等了,这一等就会耽误时间,时间就是金钱。而且要给客户算清楚,就便宜块而损失这么多的到S店买的利益,那是很不划算的。那为什么客户不去算呢,因为客户都不专业,他们通常看不到隐形的利益,仅仅看到外在的成本。这就是客户。他们没有我们专业。中邦白银价钱_中邦白银价, *若权利人发现爱问平台上用户上传内容侵犯了其作品的信息网络传播权等合法权益时,请按照平台侵权处理要求书面通知爱问! 全国最大的共享资料库,等您下载。本资料为产品价值大于价格-案例分析.doc文档,由爱问共享资料用户提供,以下为正文内容。

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